产品鉴定
　　产品名称：美容护肤品销售多元化
　　代表产品：化妆品专柜、雅芳小姐
　　质量鉴定：广州邻近港澳，最先接触到从港澳地区传来的国际品牌的护肤品、化妆品，也最早出现一些新的销售方式。化妆品专柜、雅芳小姐等在广州的出现，是一种新的销售方式，也是普通消费者最早学习美容护肤知识的源头，促进了化妆品产业的发展

　　质检报告
　　美丽市场背后的无形推手

舶来的化妆品以其独特的色彩、香气和展示形式引发爱美之人旺盛的购买欲。　摄影／本报记者　黄皓

　　化妆品专柜和雅芳小姐的先后出现，将原来人们对美的认识提高到新的程度。在这一方面，广州人，也许是最先感受到美丽带来的变化，并享受到美丽带来的快乐和幸福。
　　改变也许只是缓慢进行的，但是当我们回顾这段历史，却突然感觉到时空穿梭变幻。早期的护肤品只有一种功效，就是隔离外界对皮肤的损伤。很多人还能记得当年的散装雪花膏、小盒装的百雀灵面霜，还有像贝壳一样的蛤蜊油，这种单一的产品曾经伴随很多人走过漫长的岁月。但是到如今，无论是本地品牌还是国际品牌的护肤用品，都会有一系列由表及里的产品系列；而无论是哪一个年龄段年龄的女性，都可以很顺口地讲出一整套护肤的程序。当年曾经是奢侈品的舶来护肤品，也逐渐成为人们的日常用品。
　　正是在这个过程中，化妆品专柜在广州出现了，雅芳小姐也在广州诞生了。这种现象的出现，也许并不能马上带来什么惊天动地的变化，但却通过潜移默化，慢慢改变了广州人的美容观念，慢慢将广州人对美的追求和热情激发出来。
　　这种美，也许还不仅是对外表美的追求，更有对自己职业生涯、个性优势的认识。当年的雅芳小姐的出现，曾经为一代女性提供了一个新的发展机会，许多从事过这一种职业的女性，正是因此而发现自己的潜力和优势，令她们开始了另一段职业生涯。

　　全息广州
　　批发时尚的城市

　　批发时尚的广州比起邻近的香港，比起同是大城市的北京、上海、成都、大连，广州人其实挺朴素的。
　　广州人不爱化妆。开脸在老广州流行一时，直到现在还在某条老街里冷不丁地冒出来。只是开脸这项传统技艺给广州女人带来的结果是更加地素面朝天，甚至不爱穿金戴银。广州人买首饰多是出于保值的考虑，在广州话里很多时候买首饰就用“买金”代替，买金不是为了漂亮而是为了过日子的心更踏实。
　　不过这样的背景并不妨碍广州成为“时尚之都”，广州的时尚不仅仅是Ｔ型台上的时尚，广州的时尚是民间的、是市井的。只要一出现，就会以批发的规模，立刻席卷全城，然后扑向全国。比如广州人在上世纪八十年代初从香港亲戚那里分得了一双波鞋，他的第一个想法可能就是批发到广州来卖，接下来的想法可能就是开厂卖向全国。广州的时尚饰品也是一样，广州人自己喜欢买金，却把从香港、台湾企业那里学来的时尚饰品推向全国。塑料的也好，金属的也好，有些广州的小厂拿着份画报就可以做出世界最流行的款式。当时的仰忠街有些档口小得只能放下一张桌子，可还是有不少人就卖小姑娘辫子上的头花成了企业家。化妆品也一样，比如雅芳１９９０年在广州开第一家分店，１９９２年我母亲在粤北小城一个月就能有一万元的销售额。她自己卖，但是没用过，却不妨碍她每月山高水远地到广州进货。可见广州的辐射力。
　　到了广州成为“时尚之都”的今天，才有广州人平静地说，不奇怪，几乎所有世界顶级的服装牌子都是先在广州附近加工生产的，广州以至整个广东，有二十几年的加工生产世界顶级服装、鞋帽、饰品的经验。开始是没吃过猪肉，但看过猪跑，看得多了，自然消息灵，路数熟，和时尚的距离近，什么味道都尝到了。有几个人知道呢？在上世纪八十年代，全中国还没有几个像样的时装品牌、时尚还是一个小圈子内的悄悄话的时候，趿着拖鞋喝早茶的广州人离ＣＤ这样的世界名牌就已经只有一步之遥了。
　　□张丹萍

　　原景再现
　　１９７８年：美的需求进入柜台展览

　　现在化妆品专柜几乎是每家商场必不可少的一部分，这种专柜形式的出现，最早可说是从国外化妆品进入广州市场开始的。陈美松一直负责友谊商店化妆品系列的采购，她回忆说，从友谊商店１９７８年开业时开始，就已经出现了化妆品柜台，不能说是专柜，因为每个柜台都会有几种品牌的产品。整个商场只有两个化妆品柜台，就设在进门口正对着的地方。
　　不久后，外国的品牌开始感受到国内市场对化妆品的需求，主动与友谊商店等进行接触，并且开始在商店里设立专柜。外国的品牌就是从这些化妆品专柜开始，逐步走进人们的生活中。
　　友谊商店采购综合部的黄亮伟经理回忆说，外国品牌为什么要进入广州市场，也是考虑到广州已有这种市场需求。由于邻近港澳，香港同胞往来很频繁，这部分人对化妆品有较高的需求，并不满足于原有的国产品牌。另一方面，本地的需求也在增长，在１９８１年，当全国的友谊商店系统都只接待外宾、港澳台同胞和华侨、并且要凭护照或回乡证才能进入商店的时候，广州友谊商店已经向市民开放，当时在广州，也有部分广州人通过境外的亲人，认识了一些高级美容用品，于是有了这一种需求。
　　黄亮伟说，采用专柜的形式时，他们曾多次到香港等地区去考察，借鉴最多的是香港的免税店。

　　１９８４年：国际大牌来了三家

　　于是，大概从１９８４年开始，国外的品牌通过友谊商店，进入到广州的市场中。最早的外国化妆品品牌有露华浓、蜜丝佛陀和ＣＤ，蜜丝佛陀后来以其下属的另一品牌进入市场，那就是现在广州女性很熟悉的ＳＫ—Ⅱ。这些国际品牌在进入广州的时候，展示的形式上已经比较接近现在的化妆品专柜，并且还出现了敞开式的化妆品专柜。
　　因为是专柜，而且又是舶来品，一瓶蜜丝佛陀的价格大约是两百多元，对于月收入大概三百元的普通市民来说，这个价格几乎可以称得上是天价。那时候，人们都把化妆品当做是奢侈品。因此，在友谊商店的大部分商品仍然要用外汇券进行购买的时候，化妆品部分却可以用人民币购买。但是由于价格昂贵，除了外商、华侨等，最早购买这些进口化妆品的，都是少数最早富裕起来的一批人。

　　同步：专柜小姐在“岛”上现身

　　既然有了化妆品专柜，当然也要有专门销售化妆品的专柜小姐。友谊商店接受了供应商的建议，为每个品牌配置专门的专柜小姐，但与现在由各品牌供应商分别提供专柜小姐不同的是，当时的专柜小姐仍然由友谊商店的员工担任。但是商场也按各个供应商的要求，让这些员工脱下友谊的制服，穿上其销售的各品牌的服装。
　　想担任专柜小姐并不简单，首先要从商店内部进行选择，挑选一些年轻漂亮、皮肤好、性格开朗的员工，然后通过各个品牌的专门培训，培训内容除了护肤、化妆的知识之外，还要到香港进行礼仪等内容的培训。当时对专柜小姐的挑选很严格，陈美松还记得，有次商店内部推荐了５０名年轻女孩作为某品牌的专柜小姐，后来只被选中了七名，经过培训，又淘汰了一名。经过这样严格的挑选，这些舶来化妆品专柜又成为商场中最亮丽的部分。
　　在这二十几年中，市内其他大商场相继出现后，也不约而同地沿用了化妆品专柜，但形式上又有新的改造。友谊商店在１９９６年和２００３年又分别对化妆品专柜进行两次改进，现在的化妆品专柜已经占据一楼的最主要位置，形式上已经从原来的柜台式转变为“岛”式。而后，在全国各地的大部分百货商场，化妆品专柜已经成为一种很普遍的形式，是大型百货商场中不可缺少的部分。

　　１９９０年：“雅芳小姐”婀娜出世

　　１９９０年１１月１４日，雅芳在广州的陵园西路开设了进入中国市场后的第一家门市部。伍卫红走进了广州陵园西路的雅芳公司门市部，她刚刚大学毕业两年，在一家国营企业里从事财务工作。当她走出雅芳公司的时候，已经成为一名“营业助理”，这些营业助理，后来通常被人们称为“雅芳小姐”。
　　这一批雅芳小姐，开始接受有关美容护肤的培训，并通过各种销售途径，将自己所学到的美容知识传播到消费者之中。在上世纪九十年代初的时候，市场上普遍流行的还是国产的化妆品，对于雅芳所展示出来的花花绿绿的产品有些应接不暇。于是，很多女性的第一支唇膏，是从雅芳小姐中买的，第一次学会完整的基础护肤程序，也是从雅芳小姐那里学到的。
　　伍卫红成为雅芳小姐之后，于当年１２月开始自己的兼职生涯。她总是化着精美的妆容、穿着得体职业化的套装出现在一些企业的办公部门里。因为当时化妆的人还不多，她容光焕发的样子显得十分突出。这种形象，也是早期人们对雅芳小姐的基本印象。
　　当时，广州的雅芳小姐招募得特别顺利，设在陵园西路的门市部有一个培训室，每天都会有几场培训，这也是每个雅芳小姐们必定要经历的一项内容。培训课程从最简单的产品特点、护肤程序和化妆技巧等方面开始，逐步过渡到推销技巧、仪态等内容的培训。
　　到了１９９８年，直销在全国被禁止之后，雅芳开始转向零售经营方式。到今年，雅芳在全国有５５００多家专卖店和１０００多个专柜，约有７６％左右是由女性在经营，其中也不乏当年的雅芳小姐。

　　随想录
　　美丽改变人生

　　化妆品专柜和雅芳小姐，表面上看起来并没有太大的联系，但是两者先后出现，都对原来的化妆品销售方式起着革新性的变化。这种销售方式，从原来的单一买卖关系，转向面对面的交流和沟通；从原来只有简单的产品介绍，转向更多美容知识的传递，让消费者在购买的时候也能学习到有关美丽的知识。这两者的出现，为广州的消费者带来的是对美丽的启蒙和思考，对于大部分的普通消费者来说，除了广告和媒体，她们最早能够直接学习到有关护肤品和化妆品的知识、美容的技巧，也许是从专柜小姐和雅芳小姐开始的。
　　原本是为了服务于某一些美容用品的品牌，但在其实际操作中却不知不觉地改变了人们对美丽的认识，加快了一个市场的成长和成熟，这就是化妆品专柜和雅芳小姐的共同推动作用。即使是在今天，雅芳小姐这种销售方式不复存在，但对于广州的女性消费者而言，她们却是自己认识美的最早源头。甚至还可以说也是在这两者的共同推动下，广州的化妆品产业才能一直在全国占有最主要的份额。
　　化妆品专柜和雅芳小姐在广州出现后，迅速发展起来，并同样迅速地发展到全国更多地方。两者在广州的诞生，也许只是因为巧合，因为广州邻近港澳，普通市民已经较早地通过港澳认识到外国的品牌，并且因为广州是改革开放的前沿，具备了天时地利和人和的优势，两者在广州出现似乎显得理所当然。但更重要的，也许是因为广州具有很强的兼容能力，可以令这些新的事物很茁壮地成长起来，这也是广州与生俱来的魅力。

　　名词解释
　　
　　【化妆】
　　无论是化妆品专柜还是雅芳小姐的出现，最初的改变都是从化妆开始的。当化妆品专柜开始出现的时候，还是上世纪八十年代初，当时社会上对女孩子化妆还不是那么接受，而按要求站在化妆品专柜上的服务人员必须彩妆出现，被挑选出来做化妆品专柜小姐的女孩子们，还必须愿意为自己化妆、愿意化着妆出现在公众面前。
　　对于现在的女孩子，这不是什么问题，但是，在社会上大部分人还不接受化妆的时候，最早的那批专柜小姐却很艰难地开始接受这种新的工作。陈美松回忆说，当时要求专柜小姐上班化妆，但很多人常常没有这种化妆的习惯。于是，公司下了一道规定：凡是没有化妆就上班的专柜小姐，一经发现要被扣工资。很多专柜小姐有被扣过工资的经历。　
　　【培训】
　　为了让广州的消费者学习到美容护肤的知识，国外化妆品进入中国市场时最早要做的事情是培训。先从培训专柜小姐开始，通过她们去教会消费者，等到大部分消费者能够清晰地分清日霜和晚霜的区别之后，化妆品的市场自然会壮大。
　　销售化妆品与销售其它产品不同，化妆品需要通过介绍和推销来吸引消费者的注意。特别是在大部分消费者对这种商品还不熟悉的时候，销售化妆品通常也包括了教育消费者的功能。因此，培训显得更加重要。培训除了有专业人士上课之外，还可以被派往香港学习，在当时是很受人羡慕的一件事情。
　　雅芳小姐的培训则是通过长期性的课程来进行，每周都开辟不同的培训课程，并且像课程表一般列出来。雅芳小姐可以自主地选择上自己有需要的课。
　　【试用装】
　　现在每个人购买化妆品都懂得要先试用一下再作决定。从外国品牌的化妆品专柜开始在广州出现时起，试用化妆品也同时出现。当然，由于这些护肤、化妆品最早都是以奢侈品的形象出现，对于普通人来说价比天高，通常愿意去试用的都是有计划购买的人。到了雅芳小姐出现的时候，每一个要成为雅芳小姐的女性，都必须先购买一个套装，包括一个袋子和一批各种产品的试用装，这些可以供顾客选择产品的时候试用。

　　缘分天空
　　我做雅芳小姐的日子

　　十几年后，已经是“雅芳”公司高级市场经理的伍卫红说，她当时去面试雅芳小姐的时候，应该说是有些贪玩的心理，听朋友们说起雅芳很多美容护肤的培训课程，觉得很有意思。只是没想到后来与雅芳结下不解之缘。两年后，她成为雅芳的正式员工，一直到今天。
　　伍卫红回忆说，广州相对全国其它地方，对化妆品的认识较为提前些，但绝大部分人在护肤品方面没有什么常识。一些现在人们每天都会做的基础护肤技巧，在当时却是一种专业的技能。
　　伍卫红说，从个人角度讲，当时雅芳小姐为女性提供了兼职的机会。例如当年她的正常收入只有每月４００元左右，而做兼职的时候一个月可以增加１５０元以上，这也是不小的一笔收入。而从更广阔的层面上看，也正是在广州女性最需要美的时候，将简单的美容产品人性化地传递给顾客，可以说是教育女性对美容的认识，从而培养了一个化妆品市场。

　　业内旁观
　　香皂唤起了
　　广州人的爱美之心

　　莫秀娟（香港化妆品同业协会副监事长）：
　　二十年前，从香皂在广州的出现开始，可以说唤起了人们爱美的心。当时一些回乡探亲的香港人，都会带上香皂，作为赠送亲友的礼物，还有一些人带回来护肤用品，那些瓶瓶罐罐和淡淡的香气，让国内的亲人感到很新奇，后来很多人就是从这时候开始认识护肤品的。到现在，实施“香港自由行”政策之后，进口化妆品还是广州人五大必买产品之一。香港和广州，在化妆品方面的联系很紧密，很多国际化妆品，就是通过香港进入广州、再进入全国市场的。
　　国内刚开始改革开放时，经常有一些百货公司到香港考察和交流，后来采用了一些香港的经营方式，其中最先采用的就是设化妆品专柜的形式。现在看起来，广州各商场中的化妆品专柜和香港的模式已经很相近了。当然也有不同的地方，例如香港的化妆品专柜除了设在百货商场里，还有出现在西药房里的，而广州的西药房就较少出现化妆品。
　　而在另一方面，香港的美容机构和企业也经常通过国内的各种展销会，参与到国内市场中。一些香港的专业美容师在国内开设培训课程，还有一些广州人到香港学习参加美容培训。这些交流往来，也有助于广州整个化妆品行业的发展。现在我们在广州进行一些化妆品的推广，我们觉得广州的女孩子接受程度更加快一些，很多新的美容产品和项目，可以很顺利地得到广州本地人的认可。从现在的情况来看，两地的市场已经没有太大的区别。

　　记忆碎片
　　突然变成了老师
　　
　　公司职员石小姐也曾做过雅芳小姐，那个时候她还在上大学。
　　１９９４年，她去雅芳的总部学了一些护肤的课程，然后就带着那些试用装，骑单车先到自己熟悉的几所大学的女生宿舍里推销。当时雅芳已经有一些名气，也不需要太多的介绍。但学校里的学生却不一定对美容技巧有很深入的了解，于是她还是很乐意地把自己学到的一点东西介绍给她们。
　　这段经历不仅让她有了社会历练，而且还有了其他的感觉。她说，感觉上自己突然变成一个老师，有一点意思。

　　敢为人先

　　当年雅芳小姐必须人手一本的宣传册（居中为国内发行的第一本）。　摄影／本报记者　黄皓

上世纪８０年代初，化妆仅仅止于涉外宾馆服务员。　　资料图片	中国第一批雅芳小姐中的伍卫红现仍服务于雅芳公司。　摄影／本报记者　黄皓

　　敢为行先

　　露华浓（ＲＥＶＬＯＮ）、ＣＤ、ＳＫ－Ⅱ是最早进入广州的三家国际化妆品专柜。它们的出现不知不觉改变了人们的美丽意识。　摄影／本报记者　黄皓

　　撰文／本报记者　郭毓玲

　　下期预告
　　上世纪８０年代中期，当一群爱美的女性正不知如何打扮自己时，美容学校适时而生。此类学校的诞生，不仅为一批女性找到了自我打扮的方向，更让一批女性成为美容行业的“先锋”。